Wie kommt die Wanne ins Bad?

Jedes Produkt soll irgendwann den Weg zu seinem Käufer finden, sonst wäre es nicht hergestellt worden. Die Art und Weise der Verteilung der einzelnen Erzeugnisse wird als Distributionspolitik eines Unternehmens bezeichnet.

Dass Produkte zum Kunden müssen, ist an sich eine Binsenweisheit. Fragt sich nur, wie: Es gibt Vertriebswege, die sich für bestimmte Waren oder Dienstleistungen besser eignen als für andere. Bei Erzeugnissen, die speziell auf Senioren abgestimmt sind, kommt der Frage nach dem Weg zum Kunden ein besonderes Gewicht zu.

Im Handel durchläuft die Ware im Normalfall drei Absatzstufen, ehe sie beim Endverbraucher anlangt: Vom Hersteller gelangt sie über einen Großhändler in den Einzelhandel, wo der Verbraucher sie dann erwirbt. Das ist der gängige Weg vieler Produkte des Alltags. Typischerweise durchlaufen ihn etwa die Lebensmittel, die über den Supermarkt auf den Frühstückstisch kommen.

Bei vielen Waren fällt die Großhandels-Stufe weg. Ein Produkt gelangt dann vom Hersteller direkt in den Einzelhandel, wie etwa bei Zeitschriften, die von einer Verlagsdruckerei unmittelbar zum Kiosk gelangen.

Typisch Handwerk: Der direkte Weg

Im Handwerk entfällt in den meisten Fällen auch noch die Stufe des Einzelhandels. Das kann daran liegen, dass ein Erzeugnis dort, wo es entsteht, auch gleich vertrieben wird, was etwa auf Backwaren  zutrifft, die in der Bäckerei, in der sie entstanden sind, verkauft werden. Oder auch auf die Kfz-Werkstatt, der der Kunde das Fahrzeug aushändigt, an dem er eine Wartung durchführen lassen möchte. Im weitesten Sinn gelangen eigentlich die meisten Erzeugnisse und Dienstleistungen des Handwerks auf einem unmittelbaren Kanal von ihrem Hersteller zu ihrem Verbraucher - selbst dann, wenn das Handwerk als Zulieferer der Industrie in Erscheinung tritt.

Wenn Betriebe des Elektrohandwerks Steuerungsanlagen für die Gebäudetechnik eines Einfamilienhauses montieren, Sanitärtechniker die komfortable Wunsch-Badewanne einbauen oder Gebäudereiniger ihren Kunden die lästige Kehrwoche abnehmen, geben ihnen diese Tätigkeiten den Distributionsweg bereits vor: Produkt und Dienstleistung müssen in diesen Fällen dort angeboten werden, wo ihr Kunde sie auch konsumiert.

Für andere Dienstleistungen im Umfeld des Seniorenmarketings steht eine Entscheidung über deren Distribution erst noch aus:

• Wie viele ältere Kunden haben Interesse an Ihrem Produkt?
• Wie weit wohnen diese Kunden auseinander?
• Müssen alle Kunden von Ihrem Stammhaus bedient werden oder können Sie auf Filialen zurückgreifen?
• Wenn es keine Filialen gibt: Haben Sie Kooperationspartner vor Ort?
• Lassen sich die Vorzüge Ihres Produkts und Ihrer Montage-Leistung durch eine übersichtliche Präsentation in einer Schau-Ausstellung vermitteln?
• Können Sie auf geeignetes Beratungspersonal zurückgreifen?
• Helfen Modelle, Muster, Proben dabei, der Klientel die Angst vor anstehenden Investitionen zu nehmen?
• Können Sie durch Warentransport, Installation, Reparaturservice, telefonische Hotline oder Produkt-Schulung zusätzliche Serviceleistungen anbieten

Über die Distributionspolitik werden Produkte und Dienstleistungen im Idealfall in eine umfassende Vertriebsstrategie eingebunden. Sie definiert langfristig, wie das Produkt zum Kunden kommt. Unter Umständen kann gerade ein kundenfreundliches Vertriebssystem den entscheidenden Kaufanreiz ausmachen. Denn Produkte für Selbstabholer sind bestimmt nicht seniorengerecht.

(Quelle: HWK Stuttgart)